In de dagelijkse werkzaamheden van een ondernemer en online marketeer speelt de term '
lead' een belangrijke rol. Een lead is een potentiële klant, maar niet iedere potentiële klant is een lead. Een lead toont actief interesse en een potentiële klant doet dat niet altijd. Wait, what?! Snap jij het nog? Wij scheppen graag duidelijkheid in deze blog over leads.
Wat is een lead?
Let's start at the beginning. Wat is een lead eigenlijk? In marketingland is het een term die vaak voorbij komt. Lead is een Engelse term voor een persoon die interesse heeft in een product of dienst dat jij aanbiedt. Bij een lead denk je vaak aan een concrete aanvraag, zoals een verzoek om meer informatie te ontvangen of een aanvraag voor een offerte. Een lead kan via verschillende kanalen binnenkomen, bijvoorbeeld via een contactformulier op jouw eigen website. Zo lang er nog geen aankoop is gedaan en de bezoeker nog geen klant is, wordt er gesproken over een zachte conversie. Een lead wordt vaak uitgedrukt in een bepaalde score. Deze score wordt gebaseerd op gedrag en acties van de desbetreffende prospect. Het uiteindelijke doel is dat de lead een klant wordt en overgaat tot een aankoop.
Is het wel of geen lead?
Om te verduidelijken wat een lead is, schetsen we wat situaties voor je, namelijk:
- Een bezoeker op jouw website vraagt een offerte aan. Dit is wel een lead.
- Via Instagram of een ander social media kanaal ontvang jij een privé bericht voor meer informatie. Dit is wel een lead.
- Er worden artikelen toegevoegd aan het winkelwagentje, maar nog niet betaald. Dit is wel een lead.
- Een bezoeker van jouw website leest jouw blog. Dit is geen lead.
- Er wordt op jouw advertentie geklikt om door te gaan naar jouw site. Dit is wel een lead.
De verschillende soorten leads
De ene lead is de andere lead natuurlijk niet. Bij iedere soort lead is het belangrijk dat je een andere benadering en een ander plan van aanpak hanteert. Er wordt onderscheid gemaakt in verschillende soorten leads, namelijk:
- Koude lead. Iemand die je nog niet eerder gesproken hebt noemen we een koude lead. Jij bent voor deze persoon nog een onbekende. Koude leads moet je langzaam benaderen en niet direct jouw product of dienst opdringen.
- Warme lead. Een warme lead is al bekend met jouw product of dienst.
- Marketing Qualified Lead. Afgekort wordt dit ook wel een MQL genoemd. Een MQL toont interesse in jouw organisatie of jouw product bijvoorbeeld door een e-book of whitepaper te downloaden. Deze leads zullen opgevolgd worden vanuit marketing, maar zullen regelmatig informatie toegestuurd krijgen. Deze leads zijn namelijk nog niet klaar om benaderd te worden door de salesafdeling. Marketing Qualified leads zijn potentiële nieuwe klanten, dus ben voorzichtig en wil hen niet te snel een klant maken. Bouw eerst een klant relatie met ze op. Je trouwt toch ook niet direct na de 1e date? Uiteindelijk zullen deze leads een Sales Qualified Lead worden op termijn.
- Sales Qualified Lead. Een Sales Qualified Lead (SQL) is er heilig van overtuigd dat jij product of dienst hétgeen is wat hij of zij mist. Deze leads hebben nog een laatste duwtje in de rug nodig om over te gaan tot verkoop. Jij geeft de leads redenen genoeg om voor jou te kiezen.
Wat is het verschil tussen een lead en een prospect?
In veel gevallen zijn een lead en een prospect uitwisselbaar voor elkaar, maar toch is er een verschil. Een prospect past namelijk precies in het profiel van een potentiële klant, maar vraagt niet altijd om informatie. Terwijl leads juist informatie achterlaten om te laten zien dat ze interesse hebben. Een prospect die aankoopgedrag vertoond wordt vaak met een lead bestempeld, maar er zit dus duidelijk een verschil in. Leads zijn net een stapje verder in hun klantreis dan prospects zijn.
Hoe krijg ik meer leads?
Het generen van meer leads is een soort spel tussen jou en een potentiële klant. Er zijn diverse soorten leads, hier kun jij als ondernemer op in spelen. Zorg dat jouw website genoeg informatie bevat, maar ook niet teveel. Zo maak jij de kans groter dat de leads contact opnemen voor meer informatie. Daarnaast kun je bezoekers de mogelijkheid geven om bijvoorbeeld een e-book of brochure te downloaden als ze iets van gegevens achterlaten. Zo kun jij gelijk actie ondernemen.
Ik heb een lead, en nu?
Een lead levert jou nog niets op, het is nog geen klant. Je uiteindelijke doel is natuurlijk om zoveel mogelijk betaalde klanten te hebben die iets opleveren. Oftewel een lead moet een klant worden. Wij geven je vraag 5 tips mee hoe jij Sales Qualified Leads kunt opvolgen:
- Jouw reactiesnelheid is belangrijk. Jouw SQL heeft interesse, laat ze niet te lang wachten. Je hebt de kans als het hen te lang duurt dat ze weglopen of verder gaan kijken naar andere opties. De snelste manier om jouw leads te bereiken is per telefoon. Daarnaast is het goed om intern afspraken te maken, bijvoorbeeld binnen welk tijdsbestek het eerste contactmoment afgelegd moet worden.
- Stel relevante vragen om jouw leads goed te kunnen helpen.
- Plan alvast een vervolgafspraak in. Dit kan een fysieke afspraak zijn of een tweede bel afspraak. Tijdens deze tweede afspraak kunnen namelijk nog vragen naar boven komen, waar de klant eerder niet aan had gedacht. Daarnaast geef je de leads wel de ruimte om nog na te denken over jouw aanbod, maar geef je ze ook een lichte druk om jou echt serieus te nemen en niet te lang te laten wachten. Stuur vooral een bevestigingsmail naar aanleiding van de afspraken en wat er besproken is. Zo weet jij zeker dat je niet vergeten gaat worden. Dit is tevens ook de eerste stap naar een goede klantrelatie.
- Ondertussen heb jij je leads benadert, maar hoe sla je deze relevante informatie nou goed op? Wij raden je aan om dit in een CRM-systeem te doen, die WebSentiment op maat voor jou kan maken. Je weet zo precies wie binnen jouw sales team verantwoordelijk is voor iedere lead en je kunt gemaakte afspraken direct noteren.
- Communiceer intern tussen de marketing en sales afdeling. Beide afdelingen spelen een grote rol op het gebied van leads. Het is aan marketing om sales in te lichten over de lopende campagnes. Daarnaast kan sales feedback geven. Een goede samenwerking zorgt voor succesvolle leads.
Wil jij meer weten over leads en hoe WebSentiment jou hierbij kan helpen? Neem gerust contact met ons op, wij beantwoorden graag jouw vragen. Misschien zien wij jou binnenkort wel bij een kennismakingsgesprek.